Szkolenie online [3h] – Sprzedaż: Kiedy rozsądek przegrywa ze strachem?

Opis

Sprzedaż: Kiedy rozsądek przegrywa ze strachem? Szkolenie online na żywo | 10.11.2026

Oferta, która stygnie

Wysyłasz ofertę na 30 000 zł. Rozmowa poszła dobrze, klient był zainteresowany, a potem dostajesz wiadomość: “Dziękujemy, wrócimy do tematu”. Mijają dni, oferta stygnie, a Ty zastanawiasz się, czy problemem była cena, konkurencja albo coś, co powiedziałeś. Często żadna z tych rzeczy.

Klient nie zawsze odmawia dlatego, że oferta jest zła. Decyzja zakupowa oznacza dla niego zmierzenie się z niepewnością, odpowiedzialnością i zmianą, a czasem z ryzykiem utraty dotychczasowego poczucia bezpieczeństwa. Odłożenie decyzji wygląda wtedy jak najspokojniejszy wybór. Szkolenie pokazuje, jak rozmawiać z tą potrzebą, zamiast dokładać kolejne argumenty.

Dlaczego argumenty nie wystarczają

Szkolenie opiera się na psychologii lęku i podejmowania decyzji. Trzy źródła tworzą logikę całego wieczoru.

Antonio Damasio opisywał, że mózg bez emocji potrafi analizować, ale nie potrafi wybrać. Za każdą decyzją, także zakupową, stoi emocja. Dlatego sama lista zalet oferty rzadko domyka rozmowę. Handlowiec odpowiada wtedy na pytania o cenę i parametry, a klient zastanawia się, czy ta decyzja jest dla niego bezpieczna.

Daniel Kahneman i Amos Tversky pokazali, że strata boli bardziej niż zysk cieszy. Odłożona decyzja nie wygląda jak strata, dlatego “nic nie robię” wydaje się klientowi rozsądne. Klient w takiej sytuacji nie wybiera konkurencji. Wybiera spokój.

R. D. Laing jest na szkoleniu inspiracją. Jego myśl o niepewności ontologicznej, czyli o chronieniu własnego poczucia bezpieczeństwa, łączymy z mechanizmami obiekcji i zachowań zakupowych. Nie traktujemy jej jako gotowej teorii zachowań konsumenckich.

Trzy formy niepewności, które usłyszysz w rozmowie

Warto odróżnić zwykłą niepewność zakupową od głębszej, którą opisał Laing. Wyróżnił on trzy formy i nauczysz się je rozpoznawać po tym, co mówi klient.

Implozja to przytłoczenie. Klient mówi: “Za dużo opcji, wrócę, jak się ogarnę”. Boi się, że decyzja go przytłoczy. Typowy odruch handlowca, czyli wysłanie kolejnych materiałów, może zwiększyć to poczucie przytłoczenia.

Petryfikacja to chłód. Klient jest formalny i rozmawia wyłącznie o procedurach, dystansem i regułami chroni się przed zaangażowaniem. Odruch, by za wszelką cenę rozgrzać rozmowę, może spotkać się z jeszcze większym dystansem.

Pochłonięcie to strach o swobodę. Klient mówi: “Nie chcę się wiązać. Muszę to przemyśleć sam”. Boi się utraty autonomii i kontroli. Termin ważności oferty, który miał motywować, może wzmocnić to poczucie.

Dla każdej z tych form dostajesz sygnały, pytania i ruchy zebrane w Karcie Lęku.

Przykładowy rachunek

Załóżmy, że masz 10 zawieszonych ofert po 10 000 zł każda, czyli 100 000 zł wiszących w powietrzu. Gdyby ruszyła zaledwie co dziesiąta, to 10 000 zł, czyli około 50 razy więcej niż cena szkolenia (199 zł). To rachunek ilustracyjny, a nie obietnica wyniku. Pokazuje tylko skalę kosztu, który zwykle jest niewidoczny, bo zawieszona oferta nie wygląda jak strata.

Czego się dowiesz

• Dlaczego decyzja zakupowa bywa dla klienta zmierzeniem się z niepewnością, odpowiedzialnością i zmianą oraz czemu mózg bez emocji nie potrafi decydować (Damasio).
• Dlaczego strata boli bardziej niż zysk cieszy i czemu “nic nie robię” wydaje się bezpieczne (Kahneman i Tversky).
• Jak odróżnić zwykłą niepewność zakupową od głębszej i rozpoznać po słowach klienta jedną z trzech form: implozję, petryfikację lub pochłonięcie.

Co zabierasz ze sobą

• Kartę Lęku: sygnały, pytania i ruchy dla każdej z trzech form niepewności.
• Szablon następnego kroku dla zawieszonej oferty.
• 3 gotowe odpowiedzi na “wrócimy do tematu”.
• Własne 3 zawieszone oferty z konkretnym ruchem na jutro.

Karty są przeznaczone do wydruku i użycia w pracy, przed kolejną rozmową z klientem.

Jak się przygotować

Przed szkoleniem wybierz 3 oferty, które u Ciebie stoją. Zapisz przy każdej wartość, datę wysłania, datę ostatniego kontaktu i to, co klient powiedział przy ostatniej rozmowie. Im dokładniej odtworzysz jego słowa, tym łatwiej będzie rozpoznać, z którą formą niepewności masz do czynienia.

Dla kogo

Szkolenie jest przeznaczone dla handlowców, doradców, właścicieli firm i dyrektorów sprzedaży. Przyda się wszędzie tam, gdzie decyzja klienta jest odkładana: przy ofertach o dużej wartości, długim cyklu sprzedaży lub zmianie, którą klient musi wprowadzić u siebie.

Cena

Cena szkolenia: 199 zł brutto za osobę

EARLY BIRD: 149 zł | do niedzieli 25.10.2026 do północy lub do wyczerpania limitu 20 miejsc w tej cenie

REGULAR: 199 zł | od 26.10.2026

Informacje organizacyjne

• Wtorek, 10.11.2026, godz. 18:00-21:00. Szkolenie online na żywo.
• Link do szkolenia wyślemy na adres e-mail podany w zamówieniu na 24 godziny przed jego rozpoczęciem.
• Nagranie dostajesz w cenie i masz do niego dostęp bez limitu czasowego.
• Faktura na firmę: wybierz tę opcję w koszyku.

Prowadzi

Mateusz Mrozowski: ponad 15 lat praktyki, EMBA, certyfikowany Trener Biznesu. Szkoli sprzedawców i menedżerów m.in. w nieruchomościach, ubezpieczeniach, rolnictwie i budownictwie. Autor 9 książek, laureat Orłów Edukacji 2026. Przeszkolił ponad 10 000 osób, a jego profil ma 249 opinii w Google i średnią 5,0.