Opis
Narodziny 4 rewolucji sprzedażowej…
Amerykańskie stowarzyszenie Sales Executive Council zrzeszające ponad 240.000 postanowiło jak najszybciej zareagować na sytuację i już w 2008 roku zorientowało się, że istnieje pewna grupa handlowców, którym sprzedaż nie tylko nie spadła, ale wręcz przeciwnie zaczęła dynamicznie rosnąć, bijąc kolejne rekordy. Na zlecenie SEC przeprowadzono badanie o niespotykanej do tej pory skali. Przeanalizowano około 70.000 wizyt handlowych przeprowadzonych przez 7000 sprzedawców, którzy pracowali w 95 różnych od siebie branżach na całym świecie. Raport Dixona i Adamsona (twórcy eksperymentu) z tego monstrualnego badania wyłonił między innymi model sprzedaży o nazwie The Challenger sale, który w każdym aspekcie sprzedaży osiągał najlepsze rezultaty a co charakterystyczne im bardziej był złożony proces tym lepiej wiodło się Challenger’om.
Sprzedaż prowokacyjna opiera się na trzech mechanizmach komunikacji. Sprzeciwia się relacyjnemu sposobowi budowania kontaktu z klientem, traktując ją jako blokadę w rozwoju sprzedażowym, chociażby za sprawą powszechności w stosowaniu przez innych handlowców. Sprzedaż prowokacyjna ( the challenger sale) opiera się na mocnych wartościach partnerskich w biznesie. Traktując sprzedawcę jako współpartnera a nie poddanego w relacji z klientem.
Profesor Neil Rackham, jeden z światowych ekspertów od procesu sprzedaży, twórca modelu SPIN Selling, twierdzi, że The Challenger Sale model (sprzedaż prowokacyjna) może okazać się 4-tą rewolucją w sprzedaży, tak jak SPIN Selling okazał się być 3-cią w latach 80/90-tych, sprzedawcy, którzy go wdrażali jako pierwsi zyskiwali znaczące wzrosty sprzedażowe.
Mechanizmy…
„Prowokacja” opiera się na trzech założeniach według, których dochodzi do zwiększenia skuteczności podczas procesu sprzedażowego.
Teach: „Prowokator” pokazuje swojemu klientowi jego własny biznes z nowej perspektywy, kształci klienta, objaśnia procedury i wskazuje przestrzeń do rozwoju, bądź oszczędności.
Tailor: „Prowokator” dostosowuje swój przekaz, śmiało określając i dostosowując się do mataprogramu klienta. Używa psycholingwistycznych technik komunikacji ,aby każda informacja była „ważna” i zapamiętana przez odbiorcę.
Take Control: „Prowokator” bierze czynny udział w procesie sprzedaży. Z powodu wartości, które udostępnia klientowi nie boi się rozmawiać o pieniądzach. Nie obawia się pokłócić z klientem. Ich relacja jest mocno biznesowa. Sprzedaż nie jest odkładana na później.
