Zajmuję się tylko jedną Rzeczą: Sprzedaż

Nie ma Jednej prawdy, jednej strategii, jednego schematu działania. Gdy słyszysz w otoczeniu, że ktoś uzurpuje sobie prawo do prawdy, do skuteczności, do nauczania – to znaczy, że masz do czynienia z kuglarzem. Człowiekiem, bądź firmą która zna się być może na czarowaniu ale za tym kryje się tylko sztuczka, coś co trwa do czasu, gdy ktoś inny nie połapie się o co tak prawdziwie chodzi. A to zawsze prędzej czy później wychodzi na wierzch.

Nie zamierzam uzurpować sobie prawa do prawdy, jedynej słusznej i sprawdzonej.  Pomimo, że tak uważam, bo ją przetestowałem, sprawdziłem i sprawdzam. Mogę jednak Ci opowiedzieć o moich własnych doświadczeniach. O skuteczności moich działaniach, w moich działalnościach w czasach takich a nie innych. I jeżeli to do Ciebie będzie, kolokwialnie mówiąc „gadać” to znaczy, że istnieje duże prawdopodobieństwo, że sprawdzi się także u Ciebie. W innym wypadku poszukaj innego nauczyciela, trenera, konsultanta. Zwał jak zwał.

Ja zapraszam Cię do mojego świata. Sprzedaży opartej na The Challenger Sale.

– Mateusz Mrozowski- 

Wejdź i Sprawdź

DLACZEGO WARTO UKOŃCZYĆ TE SZKOLENIE:

„EDP – umawianie spotkań biznesowych” to model sprzedaży prowokacyjnej opartej na strategii dostosowania stanowiącej kluczową umiejętność dla każdego handlowca, wynikającej z potrzeby rynkowej i nieustającego popytu na elastyczność w procesie umawiania spotkań biznesowych. Wyniki wieloletnich badań pokazują, że ta koncepcja sprawdza się w każdej sytuacji, a czym bardziej złożony jest problem wynikający z trudności umówienia spotkania i czym bardziej wymagający, i świadomy klient, tym skuteczniejsze jest to działanie względem wszystkich dotychczasowych strategii. Model EDP najlepsze rezultaty osiąga w sytuacji zdecydowanej rywalizacji handlowej o klienta, a także podczas złożoności procesu umówienia spotkania biznesowego.

CEL SZKOLENIA:

Dostarczymy uczestnikom zestawu kluczowych narzędzi ułatwiających proces umawiania spotkań biznesowych, niezbędnych na etapie pierwszego kontaktu i wzbudzenia ciekawości do dalszej rozmowy – od rozpoznania i gotowości i chęci rozmowy – do umiejętności  „przebicia” się do osoby decyzyjnej. Efektem finalnym szkolenia będzie większa skuteczność w procesie umówienia spotkania biznesowego, mniejsza liczba przepalonych leadów ale przede wszystkim własny, autorski skrypt rozmowy. Uczestnicy warsztatu bedą podczas szkolenia dzwonić na żywo do swoich klientów.

MODUŁ 1: Wzbudzenie Ciekawości ( Gotowość i Chęć)

Kluczowy moduł uświadamiający, czym kierują się klienci w swoim procesie chęci rozmowy i gotowości do naturalnej „ludzkiej” rozmowy. Ludzie są w ciągłym biegu, nigdy nie wiadomo w jakiej sytuacji znajduje się człowiek, gdy odbiera od nas telefon. Większość badań uświadamia nas, że mamy dokładnie 3 maksymalnie 6 sekund na to, by zaciekawić do rozmowy, a nie całe 3-4 sekundy w sytuacji, gdy usłyszymy w słuchawce „ nie mam czasu”, jak zatem sobie z tym radzić?

 W module m.in. takie zagadnienia jak:

  • Wywołaj konfuzję – słowa, które wzbudzają ciekawość.
  • Zmień pozycję – NIe dzwoń jak „sprzedawca”, sprawdź gotowość.
  • Możliwe 3 scenariusze na odmowę rozmowy – bądź przygotowany.
  • 90% sprzedawców odpuszcza, ty nie musisz – Postaw słuchacza na progu.
  • Metoda 3 x Tak – Uzyskaj pierwsze ( pytanie zamykające) 

MODUŁ 2: Strategia Stopniowania (Argumentacja Postępująca)

Istnieją procesy neurologiczne, które odpowiadają za naszą tendencję do szybkiego podejmowania decyzji. Prof. Robert Cialdini opisał w swojej długoletniej pracy naukowej nad teorią i praktyką wpływu, pewne zasady, dzięki którym wiemy co wpływa na nasze decyzję i gotowość do sprawdzenia propozycji, które doświadczamy. Istnieją prawa, które jasno określają nasze motywatory, które wpływają na skuteczność w umawianiu spotkań biznesowych, a co powoduje, że wzbudzamy frustrację w słuchaczu i przepalamy nasze leady.

 W module m.in. takie zagadnienia jak:

  • Zasada 15/30 – nie marnuj czasu.
  • Pętla sprzedażowa (podwójne dlaczego)
  • Argumentacja 3/5 – ilość argumentów ma znaczenie.
  • Zmień pozycję – wartość dla słuchacza. Zamiana ról.

MODUŁ 3: Pytania i Obiekcje Zamykające (Próbne Zamknięcie)

Największym wyzwaniem sprzedawców w procesie umawiania spotkań biznesowych w już trwającej rozmowie jest fakt odczytania chęci umówienia się na spotkanie ze strony potencjalnego klienta. Powstanie form „pytań zamykających” służy skutecznemu przejściu do próbnego zamknięcia rozmowy, bądź usłyszeniu obiekcji ze strony słuchacza. W pierwszej sytuacji mamy możliwość natychmiastowego umówienia spotkania, w drugiej używając metody DSA uzyskujemy uzyskania tego samego efektu. 

     W module m.in. takie zagadnienia jak:

  • Pytania zamykające – próbne zamknięcie.
  • Model DSA – Obalaj obiekcje przechodząc do zamknięcia. 
  • Ustalanie rzeczywistości – metoda zbijania.
  • Strategia „pod próg” – podsumowanie ustaleń.
  • 3 X S – Trzy niezbędne działania po rozmowie telefonicznej.

MODUŁ 4: Trening na żywo (na realnym Kliencie) 

Rzemiosło sprzedażowe w procesie umawiania spotkań biznesowych zgodnie z teorią i praktyką tworzenia nawyków mięśniowych i neurologicznych należy wytwarzać podczas działań opartych na realnych sytuacjach, w realnych warunkach z realnymi klientami. Stąd uczestnicy warsztatu przepracują i stworzą własną mapę rozwiązań na bazie wykonanych telefonów z użyciem metody EDP.

W module m.in. takie zagadnienia jak:

  • 50 Kontaktów – Próba skuteczności.
  • Coaching sprzedażowy 1/1 – Praca nad szczegółami rozmowy.
  • metoda wspólnych rozwiązań – Stworzenie dobrych praktyk (praca na obiekcjach na żywo) 
  • Indywidualne mapy rozwiązań – stworzenie skryptów rozmowy. 
Zamów teraz

OTO DLACZEGO WARTO UKOŃCZYĆ TO SZKOLENIE:

Szkolenie ma za zadanie ukazać całościowy proces handlowy w ujęciu treningu sprzedażowego w takich aspektach jak diagnoza rynku i jej specyfiki. Opierać się także będzie na przygotowaniu przez uczestników (wypracowaniu) różnych scenariuszy rozmów handlowych (sprzedaży). Kończąc warsztat 21 technikami negocjacji handlowych w zaznaczeniu typów negocjatorów.

Warsztat skierowany jest dla osób pracujących w branży biotechnologicznej (life science/kryminalistyka), z uwzględnieniem specyfiki klienta: duże ośrodki naukowo – badawcze, rozwojowe, instytuty, Zakłady Medycyny Sądowej. Laboratoria Kryminalistyczne, Duże koncerny Farmaceutyczne.

MODUŁ 1: Różne scenariusze rozmów handlowych.

Moduł przypominający, że sprzedaż to proces elastyczny i płynny… Świadomość różnicy między klientami dramatycznie zwiększa szansę na udaną transakcję. Błędne oczekiwania i przekonania handlowe w procesie sprzedaży jest z kolei częstą przyczyną porażki handlowca. Zakres modułu przechodzi również przez kolejne fazy wykorzystania odpowiednich na daną chwilę scenariuszy sprzedażowych. 

W module m.in. takie zagadnienia jak:

  • Poznaj rozmówcę – Kim jest i czego potrzebuje – typologia DISC ( kolory osobowości)
  • Analiza potrzeb – technika SPIN, FOP, 3P
  • Metodologia prowadzenia rozmowy handlowej – technika PACZKA
  • Dobór odpowiedniej techniki zamykającej – 7 technik zamknięcia sprzedaży względem wybranego scenariusza rozmowy handlowej
  • Technika: Prowadzić, a nie popychać. 
  • Technika: Bezpośrednia prośba o dokonanie zamówienia
  • Technika: Zakończenie przygotowujące. 
  • Technika: Zamykanie przez podsumowywanie.
  • Oraz 3 innych technik tj: Alternatywy, Małych kroków, Ostatniej szansy

MODUŁ 2: 21 Technik negocjacyjnych i obrona przed nimi

Ta część szkolenia będzie miała za zadanie przybliżyć uczestnikowi szkolenia 21 technik negocjacyjnych, które tworzą bazę skutecznej rozmowy handlowej jak też punkt wyjścia do efektywnej sprzedaży. Ten moduł przedstawi zagadnienie od strony samego uczestnika, czyli jego podejścia do negocjacji ,jak i od strony klienta, broniąc się przed jego nadmiernym wpływem.

W module m.in. takie zagadnienia jak:  

  • Technika 1: Deprecjacja wartości ustępstw
  • Technika 2: Malejąca wartość przysług
  • Technika 3: Groźba konsekwencji
  • Technika 4: Malejąca wartość przysług
  • Technika 5: Deprecjacja wartości ustępstw
  • Technika 6: Kontrolowany przeciek
  • Technika 7: Nagroda w raju
  • Technika 8: Presja nieprzewidywalności
  • Technika 9: Nieświeża ryba
  • Technika 10: Próbny balon
  • Technika 11: Gra na próżności
  • Technika 12: Pusty portfel
  • Technika 13: Wilk w owczej skórze (inspektor Colombo)
  • Technika 14: Kosmiczna oferta
  • Technika 15: Blef (zagranie pokerzysty)
  • Technika 16: Odmowa negocjowania
  • Technika 17: Groźba konsekwencji (braku porozumienia)
  • Technika 18: Presja czasu
  • Technika 19: Atak personalny
  • Technika 20: Wzbudzanie poczucia winy
  • Technika 21: Optyk z Brooklynu (eskalacja żądań)

MODUŁ 3: Negocjacje – typy negocjatorów

Podczas negocjacji sprzedawcy już je przegrywają zanim negocjacje się zdążą zacząć. Dlaczego?

Ponieważ nie potrafią stanowczo, szybko i precyzyjnie określić styl negocjacji klienta i się pod niego dostosować. Tracą przy tym pozycję sprzedażową co w konsekwencji prowadzi do przegranych negocjacji. 

W module m.in. takie zagadnienia jak:

  • 5 kluczowych stylów negocjacyjnych: 
  • Styl unikania (przegrana-przegrana)
  • Styl miękki (dopasowanie)
  • Styl dominujący (wygrana-przegrana)
  • Styl partnerski (solidarne ustępstwa)
  • 4 Typy negocjatorów: Czerwony choleryk, Żółty sangwinik, Zielony melancholik, Niebieski analityk
Zamów teraz

DLACZEGO WARTO UKOŃCZYĆ TE SZKOLENIE:

Aby inspirować członków swojego zespołu do osiągania i przekraczania ponadprzeciętnych rezultatów sprzedażowych należy poznać ich wewnętrzne motywatory, pragnienia, określić granice odpowiedzialności grupowej i indywidualnej. Umiejętne wykorzystanie wiedzy z zakresu pozapłacowych czynników motywujących ludzi daje większą możliwość prowadzić i przewodzić w swoich zespołach handlowych. Trenować, mentorować ale przede wszystkim coachować co prowadzi do „rozciągnięcia” postaw, umiejętności i wiedzy. Zespół ponadprzeciętny to zespół pewny siebie. Według Krugera (nagroda Ig Nobla) pewność siebie wyrażą się w doświadczeniu, a doświadczenie to poznanie, trening i wykorzystanie narzędzi, strategii i technik w realnym środowisku ( na realnych przykładach). Takie właśnie będzie to szkolenie.

CEL SZKOLENIA:

Dostarczymy uczestnikom narzędzi do definiowania ponadprzeciętnych celów dopasowanych do grupy i indywidualnie używając do tego testu Reissa ( 16 wewnętrznych motywatorów)

Określimy  mechanizmy kreowania odpowiedzialności w ujęciu grupowym i indywidualnych jednostek w oparciu o sytuacyjny model zarządzania Blancharda.

Nauczymy technik coachingowych przy wykorzystaniu technologii GROW aby rozwijać, wzbogacać i wzmacniać współpracę w zespole. Doceniając i prowadząc rozmowy na każdym poziomie trudności. 

MODUŁ 1: Pozapłacowe czynniki motywujące- Motywacja wewnętrzna 

(test motywacyjny RMP) 

Reiss Motivation  – naukowa metoda badawcza weryfikująca wewnętrzną motywację człowieka. Najdokładniejsza i najbardziej wnikliwa, bo pokazuje skalę potrzeb, które musimy zaspokoić, by działać wydajnie i efektywniej. RMP to pierwsze narzędzie psychometryczne opisujące wewnętrzną motywację człowieka. Niezbędne do określenia motywacji i prowadzenia zespołów w nieustannym środowisku „walki o rezultat”

 W module m.in. takie zagadnienia jak:

  • Czym Jest RMP
  • Znaczenie RMP dla osiągania ponadprzeciętnych rezultatów sprzedażowych
  • Test RMP (określenie 16 pragnień) co motywuje twój zespół.
  • Gotowe modele działania w motywacji. Co robić gdy?

MODUŁ 2: Sytuacyjny model zarządzania (praca na procesie w oparciu o pozapłacowy model motywacji)

Przywództwo Sytuacyjne to jeden z bardziej skutecznych i powszechnie stosowanych modeli  przywództwa. Opracowany w 1968 roku min przez Kena Blancharda, opiera się na założeniu, iż skuteczny menager powinien dostarczać swemu zespołowi tego, czego potrzebuje, by skutecznie realizować stawiane przed nim zadania.  Ten model pokazuje kroki i strategię rozwoju jednostki i prowadzenia zespołu.

W module m.in. takie zagadnienia jak:

  • 4 poziomy gotowości do posiadanej wiedzy i motywacji.
  • Trening dyrektywny – wiedza, postawa, umiejętności
  • Coaching – metody prowadzenia trudnych rozmów, korygowania i kontroli planów
  • Mentoring – delegowanie i usamodzielnianie. 

MODUŁ 3: Model GROW – Prowadź zespół, który wygrywa

Model Grow wskazuje na kolejność, w jakiej warto rozpatrywać dany problem, wyzwanie. Praktyczne zastosowanie polega na tym, że na każdym z etapów zadaje się pytania. istotą rzeczy jest jakość zadawania pytań, które dają jakość otrzymywanych odpowiedzi.    

 W module m.in. takie zagadnienia jak:

  • Weryfikacja stawianych sobie celów i sposobów ich realizacji
  • Umiejętność operacjonalizacji celu i stawiania pytań podczas jego kierunkowania do realizacji
  • Umiejętność polemizowania ze swoimi celami, by je wzmacniać i doprecyzować i motywować siebie do działania 
  • GROW – technologia rozwoju zespołu

MODUŁ 4: Trening na żywo (na realnym przykładzie) 

Rzemiosło sprzedażowe w procesie wykorzystania GROW do osiągnięcia celów sprzedażowych w systemie stałego wynagrodzenia zgodnie z teorią i praktyką tworzenia nawyków. 

W module m.in. takie zagadnienia jak:

  • Poligon doświadczalny – warsztat grupowy
  • Praca coachingowa 1/1
  • Technika „mucha na ścianie” 
  • Katalog dobrych praktyk.

Ćwiczenia: Praktyczne warsztaty

  1. Reiss Motivation – Test Reissa / określenie własnych motywatorów. Poznanie matrycy odpowiedzi, technologii prowadzenia testu i weryfikacji wyników.
  2. Mapa Empatii – model „postawienia się w sytuacji gdy” skuteczna technika tworzenia avatarów osobowości zespołu, jako jednostki, czy pojedyńczych osób. 
  3. Gra „Agent” – symulator gry coachingowej. Grupa zostanie wprowadzona w doświadczenie oparte na zespołowym działaniu i kryzysie w oparciu o niepewność i podejrzliwość, gdzie bez zastosowania technik coachingowych zadanie będzie niewykonalne. 
  4. Sytuacyjny model zarządzania – Warsztat określający etap gotowości zespołu i poziomu tej gotowości w skali realizacji celu. (test) 
  5. Model Grow – Karta 5 kroków rozwoju zespołu, mechanizm działania pod presją na bazie realizacji celu w ujęciu osobowości zespołu i sprzedawcy.
  6. Poligon doświadczalny – scenki praktyczne na realnych przykładach i sytuacjach w realnej pracy. 
  7. Mucha na ścianie – Technika tworzenia katalogu dobrych praktyk i kreowania „ducha zespołu”
  8. Pre test i test kończący – Uczestnicy warsztatów rozpoczną szkolenie od sprawdzenia wiedzy w zakresie tematu szkolenia. Po warsztacie zostanie zweryfikowany poziom wiedzy nabytej na szkoleniu.
Zamów teraz

DLACZEGO WARTO UKOŃCZYĆ TE SZKOLENIE:

Sprzedaż prowokatywna opiera swoje założenia o model funkcjonowania psychologi behawioralnej i neurosprzedaży. Głównym czynnikiem pracy w tym modelu sprzedażowym jest etap poznania i zaznajomienia się z procesem funkcjonowania neuronów lustrzanych, których odkrycie w ostatnich latach przyniosło twórcom nagrodę Nobla.
Sprzedaż prowokatywna zawiera elementy „the challenger sale” a zatem metodologii nazwanej i określanej 4 rewolucją w sprzedaży. Stanowiąc jej udoskonalenie w aspekcie psychologicznym. Warsztat odbędzie się na podłożu psychologi behawioralnej a zatem płaszczyznom wpływu społecznego i neuropsychologi gdzie nacisk kładziony jest na strukturę wypowiedzi, przekaz podprogowy i kotwiczenie przestrzenne. 

CEL SZKOLENIA:

Udoskonalenie aktywnego i angażującego klientów stylu sprzedażowego. Rozpoznawanie dominujących zachować i oznak zakupowych swoich rozmówców. Czytanie potrzeb klientów i stosowna do tego odpowiedź. Nabycie umiejętności dyskretnego, aczkolwiek skutecznego przejmowania kontroli nad przebiegiem rozmowy sprzedażowej. Dobieranie odpowiednich produktów pod danego klienta.Zdobycie umiejętności wzbudzania konstruktywnego napięcia swoich rozmówców w celu sprowokowania do dalszych działań zgodnych z przyjętymi założeniami. Nabycie umiejętności skutecznego dostosowania komunikatów do potrzeb i celów rozmówcy. Rozpoznawanie i reagowanie na próby manipulacji, brudne sztuczki, taktyki dywersyjne, gry negocjacyjne.

MODUŁ 1: Wzbudzenie Ciekawości ( Gotowość i Chęć)

Kluczowy moduł uświadamiający, czym kierują się klienci w swoim procesie chęci rozmowy i gotowości do naturalnej „ludzkiej” rozmowy. Ludzie są w ciągłym biegu, nigdy nie wiadomo w jakiej sytuacji znajduje się człowiek, gdy odbiera od nas telefon. Większość badań uświadamia nas, że mamy dokładnie 3 maksymalnie 6 sekund na to, by zaciekawić do rozmowy, a nie całe 3-4 sekundy w sytuacji, gdy usłyszymy w słuchawce „ nie mam czasu”, jak zatem sobie z tym radzić?

 W module m.in. takie zagadnienia jak:

  • Wywołaj konfuzję – słowa, które wzbudzają ciekawość.
  • Zmień pozycję – NIe dzwoń jak „sprzedawca”, sprawdź gotowość.
  • Możliwe 3 scenariusze na odmowę rozmowy – bądź przygotowany.
  • 90% sprzedawców odpuszcza, ty nie musisz – Postaw słuchacza na progu.
  • Metoda 3 x Tak – Uzyskaj pierwsze ( pytanie zamykające) 

MODUŁ 2: Wyzwanie dla challengera – sprzedaj swój produkt Indianom

Interaktywna sesja warsztatowa ujawniająca psychologiczne mechanizmy towarzyszące podejmowaniu decyzji, zarówno biznesowych, jak  i osobistych w oparciu o systemem własnych przekonań, wartości i dążenia do zaspokojenia fundamentalnych potrzeb traktowanych jako fundament do skutecznego dostosowania (TAILORING).

Sesja obejmować będzie m.in. następujące zagadnienia:

  • System wartości oraz przekonań, czyli granice, które wyznaczają spektrum naszych potrzeb. 
  • Efekt motyla, czyli o największych zmianach, które zawsze mają swój początek w niewielkich działaniach.

Metodologia: Sprzedaż Prowokatywna:
Neurosales & Sales development

Challenger, czyli sprzedaż „Prowokatywna” aktywująca i angażująca klientów opiera się na trzech założeniach według, których dochodzi do zwiększenia skuteczności podczas procesu sprzedażowego w punkcie sprzedaży:

 

  • Teaching – „prowokator i nauczyciel” pokazuje swojemu klientowi  produkty firmowe z nowej perspektywy, kształci klienta, objaśnia i wskazuje przestrzeń do zwiększenia koszyka zakupowego;

 

 

  • Tailoring – Challenger dostosowuje swój przekaz, śmiało określając i dostosowując się do stylu klienta. Używa psycholingwistycznych systemów komunikacji ,aby każda informacja była „ważna” i zapamiętana przez odbiorcę; z uwzględnieniem posługiwaniu się językiem korzyści.

 

 

  • Taking control – Challenger bierze czynny udział w procesie sprzedaży. Z powodu wartości, które udostępnia klientowi nie boi się rozmawiać o pieniądzach. Nie obawia się do sprzedaży. Ich relacja jest mocno partnerska i biznesowa. Sprzedaż nie jest odkładana na później. Jest aktywizująca.

Metodologia: Sprzedaż Prowokatywna:
Koncept neurosprzedaży

 

Według Patrica Renvoice, 

Chief neuromarketing officer:

„Neurosprzedaż to nauka o tym, jak ludzie używają mózgu do podejmowania decyzji – która wykorzystuje nowe narzędzia, aby spojrzeć na to, co dzieje się w głowach konsumentów”.

 

Według Geralda Zaltmana, 

profesora marketingu na Harvardzie, 

„95% naszych myśli, emocji i procesów uczenia się zachodzi poza naszą świadomością”. Natomiast założyciel i prezes NeuroFocus A.K. Pradeep w swojej książce pt. The Buying Brain podaje, że jest to 99,999%.

MODUŁ 3: Challenger jako Dr House sprzedaży, czyli jak błyskotliwie  diagnozować klienta

Nawyki które posiadamy, systemy wartości, sposób odbierania i akceptowania ogólnych prawd życiowych znacząco wpływa na nasz sposób zachowania i przyjmowania informacji. Znajomość tych mechanizmów prowadzi do głębszego poznania i zrozumienia drugiego człowieka.

Sesja obejmować będzie m.in. następujące zagadnienia:

  • Techniki Dr. House’a, które sprawią, że uczestnicy zaczną myśleć „jak skalpel”. Precyzyjnie oddzielając fakty i łączyć je na nowo, aby znaleźć kreatywne możliwości sprzedaży.
  • Efekt „konsylium”. Innowacyjna metoda, dla zespołów sprzedażowych. Dzięki niej będą mogli zdiagnozować najtrudniejszych klientów i zaaplikować z dla nich kreatywne rozwiązania.

MODUŁ 4: Technika „6 zmysłu” wykorzystywana przez Challengera w sprzedaży 

W procesie  poznawczym istnieją zasadniczo tylko trzy fazy naturalnego odbierania bodźców zewnętrznych.  Są to: Instynkt, Intelekt i Intuicja. Z czego ta ostatnia ma znaczący wpływ na podejmowane przez nas decyzję zakupowe.

Sesja obejmować będzie m.in. następujące zagadnienia:

  • Trening korzystania z naturalnego zasobu intuicji. Doskonaląc swoją intuicję uczestnicy warsztatu zaczną szybciej trafiać w potrzeby klienta.
  • Trening intuicji niekonwencjonalnymi metodami.
Zamów teraz

DLACZEGO WARTO UKOŃCZYĆ TE SZKOLENIE:

W dzisiejszych czasach jedną z najważniejszych i najlepiej opłacanych umiejętności sprzedażowych stanowi kompetencja tworzenia i wygłaszania prezentacji handlowych.  Zmienność, elastyczność, dostosowanie się pod oczekiwania rynkowe, chęci i gotowość zakupowa. Perswazja słowna, stylistyczna, werbalna i niewerbalna, odpowiedni storytelling. Wzbudzenie zaangażowania i dyskretne wywieranie wpływu społecznego z odpowiednim uwrażliwieniem na druga osobę. Wszystko to stanowi o skuteczności i wszystko zostanie omówione i przetrenowane na warsztacie. Tak, aby każdy z pojedynczych elementów był wystarczająco opanowany.

CEL SZKOLENIA:

Dostarczymy uczestnikom zestawu kluczowych narzędzi ułatwiających proces tworzenia własnych prezentacji handlowych i sposobu ich wygłaszania ( prezentowania publicznie) przed klientem, bądź grupą słuchaczy, niezbędnych na etapie pierwszego kontaktu i wzbudzenia ciekawości do dalszej rozmowy – od rozpoznania i gotowości i chęci rozmowy. Efektem finalnym szkolenia będzie większa skuteczność w procesie prezentacji handlowej i umiejętności przemawiania publicznie, ale przede wszystkim własny, autorski „wzór„ prezentowania.

MODUŁ 1: Wzbudzenie Ciekawości ( Gotowość i Chęć) 

Wstęp do wystąpień publicznych

W procesie przemawiania, jednym z najważniejszych aspektów skuteczności jest umiejetność tworzenia treści i wygłaszania ich w taki sposób, aby jak najszybciej przykuć uwagę słuchaczy. Dzięki znajomości psychologi behawioralnej jesteśmy wstanie przygotować się do tego aspektu wykorzystując technologię opartą na sprawdzeniu „ Gotowości i Chęci” naszych słuchaczy.

 W module m.in. takie zagadnienia jak:

  • Wywołaj konfuzję – słowa, które wzbudzają ciekawość.
  • Model 3 Podstaw – Teoria Trójek
  • Zmień pozycję – Przemawiając, zacznij sprzedawać już na początku ( Zobowiązanie)
  • Metoda 3 x Tak – Uzyskaj pierwsze ( pytanie zamykające) 

MODUŁ 2: Strategia (do)stosowania – algorytm sprzedaży

Rozwinięcie

Gdy przemawiamy publicznie, jednym z kluczowych aspektów tego procesu jest umiejętność przemawiania w sposób podprogowy i perswazyjny.

Istnieją procesy neurologiczne, które odpowiadają za naszą tendencję do szybkiego podejmowania decyzji. Prof. Robert Cialdini opisał w swojej długoletniej pracy naukowej nad teorią i praktyką wpływu, pewne zasady, dzięki którym wiemy co wpływa na nasze decyzję i gotowość do sprawdzenia propozycji, które doświadczamy. Istnieją prawa, które jasno określają nasze motywatory zakupowe  i sposób w jaki chcemy podjąć decyzję o obdarowaniu zaufaniem prezentującego dany produkt bądź usługę.

 W module m.in. takie zagadnienia jak:

  • Zasada 15/30 – nie marnuj czasu.
  • Storytelling vs Storytelling 
  • Pętla sprzedażowa (podwójne dlaczego)
  • Argumentacja 3/5 – ilość argumentów ma znaczenie.

MODUŁ 3: Angażowanie i rozwijanie wątpliwości

(Próbne Zamknięcie)

Największym wyzwaniem sprzedawców i mówców w procesie skutecznych prezentacji publicznych jest fakt odczytania zainteresowania i gotowości zakupowej słuchaczy. Powstanie form „pytań zamykających” służy skutecznemu i angażującemu publiczność, przejściu do próbnego zamknięcia prezentacji, bądź usłyszeniu obiekcji ze strony słuchacza. W pierwszej sytuacji mamy możliwość natychmiastowego kontraktowania, w drugiej używając metody DSA osiągnięcia tego samego efektu.

     W module m.in. takie zagadnienia jak:

  • Pytania zamykające – zamykanie prezenetacji.
  • Model DSA – Obalaj obiekcje przechodząc do zamknięcia. 
  • Ustalanie rzeczywistości – metoda zbijania.
  • Strategia „pod próg” – podsumowanie ustaleń.
  • 3 X S – Trzy niezbędne działania przy kontraktowaniu

MODUŁ 4: Trening na żywo 

Trening przed kamerą

Rzemiosło sprzedażowe a w tym i mówcze w procesie skutecznych prezentacji publicznych zgodnie z teorią i praktyką tworzenia nawyków mięśniowych i neurologicznych należy wytwarzać podczas działań opartych na maksymalnie realnych sytuacjach, w realnych warunkach z realnymi obiekcjami na produkcie firmy. Stąd uczestnicy warsztatu przepracują i stworzą i zaprezentują własną mapę rozwiązań w odniesieniu do swojego stylu osobowości i roli w firmie.

W module m.in. takie zagadnienia jak:

  • Coaching sprzedażowy 1/1 – Praca nad szczegółami prezentacji publicznej.
  • metoda wspólnych rozwiązań – Stworzenie dobrych praktyk (praca na obiekcjach na żywo) 
  • Indywidualne mapy rozwiązań – stworzenie wzoru prezentacji ( schemat wystąpienia) 
Zamów teraz

Inwestycja w Proces Coachingowy:

Kwota Inwestycji : 750 zł netto 1 h

cała kwota inwestycji za proces: 7500 zł netto (10h) – 10 dni 

CEL coachingu:

Coaching będzie miał na celu wypracowanie narzędzi do definiowania ponadprzeciętnych celów dopasowanych do grupy i indywidualnie, używając do tego testu Reissa (16 wewnętrznych motywatorów)

Określimy  mechanizmy kreowania odpowiedzialności w ujęciu grupowym i indywidualnych jednostek w oparciu o sytuacyjny model zarządzania Blancharda.

Nauczymy technik coachingowych przy wykorzystaniu technologii GROW aby rozwijać, wzbogacać i wzmacniać współpracę w zespole. Doceniając i prowadząc rozmowy na każdym poziomie trudności. 

Nad rozwojem kompetencji i motywacji będziemy pracować w systemie coachingowym ale w uwzględnieniu konkretnych narzędzi biznesowych ulepszających poziom zarządzania i satysfakcji w pracy.

spotkanie 1,2,3: Motywacja wewnętrzna 

(test motywacyjny RMP) 

Reiss Motivation  – naukowa metoda badawcza weryfikująca wewnętrzną motywację człowieka. Najdokładniejsza i najbardziej wnikliwa, bo pokazuje skalę potrzeb, które musimy zaspokoić, by działać wydajnie i efektywniej. RMP to pierwsze narzędzie psychometryczne opisujące wewnętrzną motywację człowieka. Niezbędne do określenia motywacji i prowadzenia zespołów w nieustannym środowisku „walki o rezultat”

 W module m.in. takie zagadnienia jak:

  • Czym Jest RMP
  • Znaczenie RMP dla osiągania ponadprzeciętnych rezultatów sprzedażowych
  • Test RMP (określenie 16 pragnień) co motywuje twój zespół.
  • Gotowe modele działania w motywacji. Co robić gdy?

spotkanie 3,5,6: Sytuacyjny model zarządzania (praca na procesie w oparciu o pozapłacowy model motywacji)

Przywództwo Sytuacyjne to jeden z bardziej skutecznych i powszechnie stosowanych modeli  przywództwa. Opracowany w 1968 roku min przez Kena Blancharda, opiera się na założeniu, iż skuteczny menager powinien dostarczać swemu zespołowi tego, czego potrzebuje, by skutecznie realizować stawiane przed nim zadania.  Ten model pokazuje kroki i strategię rozwoju jednostki i prowadzenia zespołu.

W module m.in. takie zagadnienia jak:

  • 4 poziomy gotowości do posiadanej wiedzy i motywacji.
  • Trening dyrektywny – wiedza, postawa, umiejętności
  • Coaching – metody prowadzenia trudnych rozmów, korygowania i kontroli planów
  • Mentoring – delegowanie i usamodzielnianie. 

spotkanie 7,8: Model GROW – Prowadź zespół, który wygrywa

Model Grow wskazuje na kolejność, w jakiej warto rozpatrywać dany problem, wyzwanie. Praktyczne zastosowanie polega na tym, że na każdym z etapów zadaje się pytania. istotą rzeczy jest jakość zadawania pytań, które dają jakość otrzymywanych odpowiedzi.    

 W module m.in. takie zagadnienia jak:

  • Weryfikacja stawianych sobie celów i sposobów ich realizacji
  • Umiejętność operacjonalizacji celu i stawiania pytań podczas jego kierunkowania do realizacji
  • Umiejętność polemizowania ze swoimi celami, by je wzmacniać i doprecyzować i motywować siebie do działania 
  • GROW – technologia rozwoju zespołu

spotkanie 3,5,6: Sytuacyjny model zarządzania (praca na procesie w oparciu o pozapłacowy model motywacji)

Przywództwo Sytuacyjne to jeden z bardziej skutecznych i powszechnie stosowanych modeli  przywództwa. Opracowany w 1968 roku min przez Kena Blancharda, opiera się na założeniu, iż skuteczny menager powinien dostarczać swemu zespołowi tego, czego potrzebuje, by skutecznie realizować stawiane przed nim zadania.  Ten model pokazuje kroki i strategię rozwoju jednostki i prowadzenia zespołu.

W module m.in. takie zagadnienia jak:

  • 4 poziomy gotowości do posiadanej wiedzy i motywacji.
  • Trening dyrektywny – wiedza, postawa, umiejętności
  • Coaching – metody prowadzenia trudnych rozmów, korygowania i kontroli planów
  • Mentoring – delegowanie i usamodzielnianie. 

spotkanie 7,8: Model GROW – Prowadź zespół, który wygrywa

Model Grow wskazuje na kolejność, w jakiej warto rozpatrywać dany problem, wyzwanie. Praktyczne zastosowanie polega na tym, że na każdym z etapów zadaje się pytania. istotą rzeczy jest jakość zadawania pytań, które dają jakość otrzymywanych odpowiedzi.    

 W module m.in. takie zagadnienia jak:

  • Weryfikacja stawianych sobie celów i sposobów ich realizacji
  • Umiejętność operacjonalizacji celu i stawiania pytań podczas jego kierunkowania do realizacji
  • Umiejętność polemizowania ze swoimi celami, by je wzmacniać i doprecyzować i motywować siebie do działania 
  • GROW – technologia rozwoju zespołu

spotkanie 9,10: superwizja (na realnym przykładzie) 

Rzemiosło zarządzania w procesie wykorzystania GROW do osiągnięcia celów biznesowych i podniesienia motywacji zespołu.

W module m.in. takie zagadnienia jak:

  • Poligon doświadczalny – warsztat grupowy
  • Praca coachingowa 1/1
  • Technika „mucha na ścianie” 
  • Katalog dobrych praktyk.
Zamów teraz
Jarosław Tepling
Kierownik Oddziału, Open Finance S.A.

Nieprzewidywalny, nietuzinkowy, charyzmatyczny. Ogromna inspiracja, jeszcze większa energia. Wart każdej minuty

Dawid Zawiliński
Kierownik Regionalny w firmie Amara.

…pozytywny wariat, przebojowy i błyskotliwy…

Łukasz Mężyk
Członek Sztabu Trenerskiego Reprezentacji Polski Kadetów.

Jego pozytywne myślenie i zaangażowanie przekładają się na cały zespoł począwszy od zawodników na sztabie szkoleniowym skończywszy

Bartłomiej P.
Fundacja Kuźnia Inspiracji

Mateusz to świetny fachowiec, wie co robi i potrafi zainspirować każdego! A o to nam chodzi!